Вхід

Механізм впровадження інтернет-маркетингу на сільськогосподарських підприємствах

  • Ольга Швиденко
  • 25.07.15

Розкрито та детально досліджено основні елементи електронної комерції. Встановлено алгоритм впровадження Інтернет-маркетингу на аграрних підприємствах, виявлено особливості цього процесу. Аграрним підприємцям запропоновано українські Інтернет-ресурси для започаткування системи Інтернет-маркетингу у їхньому бізнесі.

 

За допомогою Інтернету створюються онлайн-ринки, де фермери можуть вільно збирати інформацію про продукти, насіння, добрива та обладнання. Основними елементами віртуальних сільськогосподарських ринків є: клієнти; провайдери; маркетингові, інформаційні, фінансові спеціалісти, а також учасники традиційних ринків – виробники, продавці, оптовики, покупці, споживачі та спеціалісти з логістики. Основними видами онлайн-ринків в АПК є ринок ресурсів, ринок онлайн-послуг, інформації та засобів управління, зв'язку з регулюючими органами, ринок результатів виробництва (продукції) [1, 2].

Інструменти електронної комерції включають чотири основні елементи: електронну пошту, веб-сайт, програмне забезпечення, Інтернет та будь-яке поєднання цих елементів [3]. Для ефективного використання Інтернету фермер має обрати пошукову систему, що максимально відповідає його потребам, дозволяє економити час та надає дійсно потрібну інформацію. Крім того, він має обов’язково зареєструвати електронну скриньку та власний веб-сайт та/або зареєструватися в електронних каталогах аграрних виробників.

Сайти створюють з певною метою, тому варто почати з визначення чіткого формулювання мети організації онлайн-діяльності, наприклад, для економії часу, для приймання замовлення, навчання, просування продукції, розважальної діяльності або для всього перерахованого. Існують різні типи веб-сайтів: а) для стимулювання продажів, б) для надання інформації про власника\підприємця, в) комбіновані веб-сайти  для стимулювання продажів та надання інформації про власника [4, 5]. Організувати присутність у веб-просторі допоможуть спеціальні комп'ютерні фахівці або консультанти.

Власний сайт може використовуватися з наступною метою:

-         Просування продукції;
Більшість аграрних компаній створюють сайт як частину свого маркетингового та рекламного плану. Для фермерів з обмеженим маркетинговим бюджетом або відсутністю часу на керування повноцінним веб-сайтом, достатньо мати простий одно-сторінковий сайт. Це набагато краще, ніж не мати сайту взагалі. Крім того, ціни на створення веб-сторінок зменшуються з розвитком конкуренції у відповідному секторі.
 
-         Надання інформації;
Більшість клієнтів, які купують продукцію безпосередньо з ферми, вже не влаштовує продукція з магазинів та супермаркетів. Шляхом інформування споживачів про реалії промислово вирощеного та традиційно розподіленого продовольства, фермери надають їм причини та мотивацію для зміни споживацької звички.  У деяких господарствах надання клієнтам інформації використовується як додаткові послуги, заохочуючи споживачів до відвідування ферми і надаючи тури, також відомі як зелений туризм. Освіта таінформація стають бонусами до основної продукції, яку продає фермер, що робить його господарство привабливішим для клієнтів.
 
-         Продаж продукції;
Деякі компанії розвивають Інтернет-продажі через програми оплати кредитними картками, такі як PayPal, і стандартні послуги доставки поштою. Інші забезпечують продажі через поєднання сайту та спілкування  електронною поштою, а потім особисто доставляють продукцію. Успіх онлайн-продажів залежить від продукту і примхливості клієнта. Продукт, який швидко псується і не має доданої вартості, наприклад, свіжі помідори, буде важче продати через Інтернет, ніж, наприклад, консервовані помідори. Необхідно адаптувати продукцію до потреб Інтернет-користувачів і здатності доставити замовлення вчасно та без пошкоджень [3].

Після з’ясування цільового призначення сайту, обирається спосіб його створення. Багато організацій пропонують фермерам допомогу в ознайомленні з онлайн-маркетингом і розробці веб-маркетингового плану. Ціна такої послуги може коливатися від мінімальної (майже безкоштовно) до тисяч доларів. Веб-дизайнер, спеціаліст інформаційних технологій або друг, добре обізнаний у комп’ютерах, можуть допомогти створити список розсилки і веб-сайт або зробити всю роботу самостійно. Деякі фермери обмінюють свої сільськогосподарські продукти на послуги веб-дизайну від власних, технічно підкованих, клієнтів [6].

Недоліком наймання спеціаліста і аутсорсингу роботи є можливість стати залежним від цієї людини у виконанні будь-яких змін на сайті, такі як оновлення списку продукції або завантаження нових фотографій продукції. Тому необхідно зважити переваги та недоліки аутсорсингу і порівняти з витратами часу, що знадобляться для  самостійного навчання [3].

Необхідно з’ясувати, яку інформацію розміщувати на веб-сайті в контексті загального маркетингового плану та  цілей продажів. Веб-сайт повинен мати привабливий та легкий для сприйняття дизайн, а також постійно оновлюватися, змушуючи людей повертатися, щоб подивитися на нові цікаві повідомлення. Крім того, він має бути функціональним та легким у використанні. Корисним буде відвідати якомога більше схожих сайтів, виявити їхні переваги та недоліки та відредагувати власний сайт відповідно до результатів дослідження [7].

Сайт має стимулювати  збільшення його відвідуваності  користувачами (трафіку). Для забезпечення цього можна використовувати наступні веб-елементи:
• Детальний опис продукції, бажано з фотографіями;
• Конкурси та змагання;
• Карикатури, жарти, ігри;
• Консультаційна колонка, порада дня;
• Сторінка «Що нового?»;
• Можливість додати сторінку у Вибране;
• Календар подій;
• Блог;
• Купони, знижки, призи;
• Спеціальні пропозиції та акції [5].

Сайт повинен мати вірусні елементи маркетингу, які заохочують відвідувачів рекомендувати конкретну продукцію або послуги іншим («З вуст в уста» – можливість повідомити другові, надіслати другу; «Передайте далі» – можливість переслати інформацію електронною пошту іншому), а також приймати участь у партнерських чи асоційованих програмах для підвищення продажів. Обов’язково повинні включатися елементи надання дозволу споживачами на отримання розсилки новин з сайту, повідомлення про нові події тощо. Крім того, сайт має заохочувати діяльність клієнтів шляхом створення віртуального клубу постійних членів з пропозиціями, знижками, створенням дискусійних форумів та ін. [5].

Не менш важливим є доменне ім’я сайту. Для підвищення репутації фірми, веб-адреса сайту має містити її назву [4]. Це, знову ж таки, полегшить процес пошуку сайту споживачем. Крім того, необхідно зареєструвати сайт у пошукових системах та у списках нових сайтів, інакше споживачі не зможуть його знайти серед тисячі схожих веб-сторінок  [7]. 

Просування сайту здійснюється шляхом багаторазового представлення його у кількох пошукових системах і завдяки зв'язкам з іншими веб-сайтами з високим трафіком; не варто забувати і про традиційне просування продукції [6].

Аграрному підприємству варто бути активним в онлайні і в офлайні:  розповсюджувати листи новин, прес-релізи та ін., заохочувати Інтернет-користувачів відвідати сайт, розказувати про свою діяльність якомога більшій кількості людей, розповсюджувати друковані листівки з інформацією про сайт, використовувати веб-адресу сайту у всій документації підприємства та інших матеріалах, обмінюватися посиланнями на сайт зі схожими Інтернет-ресурсами. Крім прямого стимулювання продажів продукції, є можливість заробляти на платній Інтернет-рекламі, розміщуючи її на сторінках сайту. Чим більш відвідуваним є сайт, тим більше він приваблює потенційних рекламодавців і тим вищий прибуток гарантує.

Для фермерів, які не мають можливості чи бажання створювати власний веб-сайт, завжди є альтернатива розмістити інформацію про власну ферму у численних Інтернет-каталогах виробників [5]. Участь у них може бути зовсім безкоштовною або вимагати невелику платню. Головне – обрати відповідний каталог чи декілька за низкою параметрів та вказати інформацію про своє місце розташування, продукцію та контактні дані. 

Електронна пошта, або е-мейл, необхідна для отримання та розсилки бюлетенів новин, приймання замовлення та обслуговування клієнтів. Маючи е-мейл, фермер може здійснювати наступні дії:

-  Використовувати списки розсилки;

Варто збирати адреси електронної пошти усюди, де це можливо: на аграрних виставках біля стенду вашої ферми, на ринку, під час участі у тематичному заході, через власний веб-сайт або в будь-якому іншому місці, а також запитувати потенціальних адресатів про їхню згоду отримувати розсилки новин по е-мейл.  Лист, відправлений знайомій людині, завжди матиме більший шанс бути прочитаним, ніж розсилка у вигляді спаму незнайомцям, що найчастіше викликає лише роздратування. Створення власної книги е-мейл адрес та використання її для організації списків розсилки дозволятиме за допомогою одного кліку відправляти повідомлення великій кількості людей.

В подальшому можна використовувати додаткові можливості списків розсилки, такі як списки серверного програмного забезпечення, поштові групи або програмного забезпечення для стратегії управління взаєминами з клієнтами (CRM).

-  Купувати та продавати;

Споживачам може бути зручніше робити замовлення через електронну пошту, особливо якщо їхній графік відрізняється від графіка фермера. Надаючи клієнтам можливість розміщувати замовлення за допомогою електронної пошти, фермер зможе заощадити час у порівнянні з прийманням замовлень по телефону (при цьому доставка продукції може бути виконана поштою або особисто\ кур’єром). Створення стандартної форми замовлення допоможе упорядкувати електронні замовлення і спростити процес їхнього заповнення та обробки, а також дозволить зберігати їх як записи продажів для управління майбутнім бізнес-плануванням. E-мейл замовлення є корисними для фермерів, що не мають власного сайту, але хочуть обслуговувати клієнтів, які надають перевагу електронній пошті та Інтернету для здійснення покупок.

-  Обслуговувати клієнтів;

Е-мейл надає споживачам можливість цілодобово надсилати фермеру коментарі, питання, побажання, подяку тощо. Абсолютно необхідно відповідати на повідомлення клієнтів якомога швидше. Рекомендується використовувати автоматичний відповідач для подяки клієнтів за їхній лист із зазначенням часу, в межах якого вони можуть розраховувати на персональну відповідь. Автовідповідач є швидким і легким пристроєм, що дійсно зможе поліпшити імідж підприємства. Але дуже важливо виконувати обіцяне і відповідати протягом вказаного періоду, таким чином завойовуючи репутацію швидко-реагуючого, надійного професіонала [3].

Для ведення аграрного бізнесу в онлайні необхідно пам’ятати основні правила:

  • Знати, хто ваші клієнти (це традиційне правило для маркетингу все ще актуальне на сьогодні);
  • Мати чіткі ринкові цілі присутності в Інтернеті (залучення нових клієнтів, зниження операційних витрат, надання доданої вартості продукту тощо);
  • Перевіряти ефективність та доступність сайту для сприйняття, оновлювати інформацію на сайті та слідкувати за модернізацією всього процесу [4];
  • Забезпечити безпеку веб-сайту;
  • Слідкувати за витратами, необхідними для підтримки сайту.

Крім того, важливо пам'ятати наступні істини:

  • Компанії, успішні в Інтернеті, найчастіше пропонують унікальну продукцію чи послуги, є доступними для широкого загалу та мають імідж важливих і незамінних;
  • Продаючи продукцію тваринництва чи рослинництва, необхідно пам’ятати, що вона має бути сертифікована, ліцензована та проінспектована спеціальними органами, до того ж варто представити відповідні документи на вашому сайті;
  • Унікальний бізнес може домогтися успіху в Інтернеті, тільки якщо клієнти можуть його легко знайти

У створенні власного веб-сайту корисними можуть виявитися безкоштовні програми-конструктори, які вимага